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以客戶解決問題為先導(dǎo)，贏得競(jìng)爭(zhēng)，贏得客戶對(duì)公司的信賴，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售2019年7月4-5日，湖南中堅(jiān)力量與宏銀機(jī)械攜手創(chuàng)辦的宏銀商學(xué)院，第二期課程《贏銷大客戶的策略與技巧》2天1晚圓滿結(jié)束！

今天的公司不缺銷售人才，缺乏的是適合自己企業(yè)同時(shí)又了解營(yíng)銷、了解自己優(yōu)勢(shì)的人才。在本次課程中湖南中堅(jiān)力量張老師以講授、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)、角色演練、案例分析、游戲體驗(yàn)、分組討論、團(tuán)隊(duì)PK等方式，讓學(xué)員們?cè)谡n堂中十分活躍并且收獲頗多，不僅是課程里干貨滿滿，更重要的是針對(duì)不同的銷售，特別是大客戶的銷售有著獨(dú)到有效的銷售方法，可是說這是一門銷售技巧的課程同時(shí)又是一門高效溝通和心智潛能開發(fā)的課程。

公司介紹：
宏銀機(jī)械成立于2008年，自成立以來，在廣大用戶大力支持及公司全體員工不懈努力下，現(xiàn)已成為中國(guó)西南部工程機(jī)械行業(yè)最大的服務(wù)運(yùn)營(yíng)商之一。公司發(fā)展至今現(xiàn)已擁有專業(yè)技術(shù)精英和管理人員400余人，平均年齡為28歲，是一支年輕奮發(fā)而同時(shí)充滿激情的團(tuán)隊(duì)。事業(yè)也正如火如荼，蓬勃發(fā)展，公司總部在長(zhǎng)沙，分公司、辦事處已覆蓋到湖南、貴州兩省所有地區(qū)。

在課程中張老師開篇就讓學(xué)員們了解到了“什么是銷售、什么是營(yíng)銷”，又從“銷售不只是單單的賣東西，更重要的是我們?cè)撊绾螌W(xué)習(xí)銷售”等等一系列干貨引起學(xué)員們對(duì)銷售的高度熱情以及結(jié)合自身實(shí)際來突破自己銷售的瓶頸期。
只有親身體驗(yàn)，才會(huì)懂得演練的重要性。在這方面我們不是從來不紙上談兵，用實(shí)際的行動(dòng)來激發(fā)學(xué)員們的主動(dòng)性不斷參與，讓學(xué)員們不僅在課堂上學(xué)到還能在課后乃至今后的銷售中真正的用到，做到學(xué)以致用。

課程大綱

一 、顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)地圖第一站-高效約見客戶

1.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代和客戶約見的渠道多樣化

2.約見客戶使用電話預(yù)約效率最高

3.電話預(yù)約客戶給你帶來的四個(gè)好處

4.大客戶銷售電話業(yè)務(wù)的心智建設(shè)

5.專業(yè)銷售人接打業(yè)務(wù)電話注意事項(xiàng)

二、顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)地圖第二站-銷售從信任開始
1.銷售中最大的障礙自己
2.銷售拜訪前四個(gè)周密準(zhǔn)備
3.建立信任從第一次開始

1.銷售不是說話而是對(duì)話，句號(hào)變問號(hào)

2.不了解需求就銷售帶來四個(gè)最糟糕表現(xiàn)

3.聽和問是探明客戶需求技巧兩大法寶

4.顧問式銷售最核心的SPIN技術(shù)

5.不要把SPIN技術(shù)看作公式，他是和客戶談話的路徑圖  

6.五種常見客戶類型分析及應(yīng)對(duì)方法

1.如何讓你的產(chǎn)品更有吸引力

2.客戶在買之前都有這5個(gè)困惑

3.特點(diǎn)|優(yōu)點(diǎn)|利益(FAB)對(duì)銷售的影響

4.把產(chǎn)品的功能轉(zhuǎn)化為買主的利益

5.如何聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與顧客的需求

6.介紹產(chǎn)品時(shí)的注意事項(xiàng)

1.客戶產(chǎn)生異議主要根源來自四個(gè)方面原因

2.先處理心情，再處理事情的處理異議原則

3.有效處理客戶異議的十個(gè)方法

4.練就火眼金睛——辨別真假價(jià)格異議

5.銷售人員注意不要輕易掉入“價(jià)格陷阱”

6.你要讓價(jià)格異議中的讓步是對(duì)等起來

7.針對(duì)價(jià)格異議處理九個(gè)小花招

8.提高處理異議的巧實(shí)力

1.臨門一腳你要穩(wěn)、準(zhǔn)、狠、快

2.瞬間捕捉客戶的成交意圖

3.成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四不要”

4.常用八大成交方法助力成交

5.調(diào)動(dòng)客戶的購(gòu)買情緒

6.成交后必須做的三個(gè)銷售動(dòng)作

7.客戶轉(zhuǎn)介紹成本低效果好

1.成功銷售人員應(yīng)掌握的知識(shí)

2.職業(yè)化銷售人員的四大關(guān)鍵

3.銷售人員永遠(yuǎn)保持充電的狀態(tài)

4.銷售人的自我發(fā)展定位

在第一天的晚上，更有大師兄—繆瑋先生親臨現(xiàn)場(chǎng)，給宏銀商學(xué)院的學(xué)員們帶來了《看電影·學(xué)管理》之《王牌對(duì)決》。看電影·學(xué)管理并不是哈佛商學(xué)院的專利—它是一種時(shí)尚前沿?zé)衢T的學(xué)習(xí)方式，通過電影（娛樂）的形式，達(dá)到學(xué)習(xí)的目的—寓教于樂。我們的看電影·學(xué)管理是在中國(guó)做的最久最好的，始于2005年繆瑋·大師兄創(chuàng)立，基于高效溝通、時(shí)間管理、目標(biāo)設(shè)定、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、感恩好學(xué)、情緒掌控、領(lǐng)導(dǎo)力、公眾演說、有效決策國(guó)學(xué)與管理等綜合課程打造“看電影·學(xué)管理”。通過影片大師兄從12個(gè)維度來講解，并教授學(xué)員們銷售的七大步驟.....為此次的贏銷培訓(xùn)增添了一大風(fēng)景，也讓學(xué)員們學(xué)于其中、樂于其中。

整個(gè)培訓(xùn)過程中，在PK機(jī)制的激發(fā)下，大家熱情高漲，積極互動(dòng)。同時(shí)張老師通過理論分享、案例分析與現(xiàn)場(chǎng)演練相結(jié)合的方式，深入淺出的與大家進(jìn)行了內(nèi)容分享，以此獲得了學(xué)員們的陣陣掌聲，參與學(xué)員紛紛表示：此次培訓(xùn)實(shí)用性非常強(qiáng)，為自己的銷售之路解開了許多的疑惑，為今后的工作起到很好的導(dǎo)向作用。
同時(shí)，學(xué)員們也紛紛表示能夠舉辦更多這類培訓(xùn)，同時(shí)我們也非常期待宏銀商學(xué)院下一期課程的開展！

湖南中堅(jiān)力量堅(jiān)守與創(chuàng)新從公開課-企業(yè)內(nèi)訓(xùn)-系統(tǒng)人才培養(yǎng)-共建商學(xué)院一路創(chuàng)新成才！
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