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課程背景：
隨著市場競爭的不斷升級，需要店長身兼數(shù)職，要求店長不僅是一個銷售高手，更是一個管理專家，不僅需要具備“選人、用人、育人、留人”的管理技巧，同時要求店長還需要是店面的營銷高手。店長是門店的領(lǐng)軍人物，他影響著終端業(yè)績30%-70%，他決定著終端店鋪的文化和氛圍，他影響了終端人員的穩(wěn)定性，也決定了終端團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。擁有一個稱職的優(yōu)秀的店長，是門店產(chǎn)生良好銷售業(yè)績的首要條件！

直面挑戰(zhàn)：你知道最優(yōu)秀的店長與普通的店長之間到底有什么不同特質(zhì)嗎？你是否聽說過一個門店更換店長后，三個月內(nèi)業(yè)績就達(dá)到原來的3倍。產(chǎn)品一樣，價格一樣，店員一樣，什么都一樣，只是換了一個店長而已。為什么？因?yàn)樗麄兊乃季S不一樣，管理方法不一樣，員工激勵模式不一樣，其他都一樣。我們知道，店長是門店的靈魂，直接影響到店面形象、運(yùn)作管理、銷售業(yè)績、店面氛圍、團(tuán)隊(duì)士氣。擁有一個稱職的優(yōu)秀的店長，是門店產(chǎn)生良好銷售業(yè)績的首要條件！

課程從金牌店長店面的 “店長的角色認(rèn)知、店長的人、財(cái)、店面管理四大模塊”入手通過對影響業(yè)績因素的客觀分析，發(fā)掘影響業(yè)績的潛在因素，挖掘經(jīng)營潛質(zhì)，開拓店面營銷藍(lán)海！

課程目標(biāo)：
本課程著重從門店店長實(shí)際工作和所遇到的各種問題出發(fā)，結(jié)合商業(yè)心理學(xué)、營銷管理、領(lǐng)導(dǎo)力等相關(guān)系統(tǒng)理論，全面揭示店長日常工作的本質(zhì)與問題的核心，并幫助學(xué)員：專業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實(shí)效的終端管理、使學(xué)員完成一次對門店經(jīng)營管理知識系統(tǒng)化的自我提升。

有效解決：“店長只是在扮演一個“高薪版”的終端銷售人員，而不具備現(xiàn)代化門店經(jīng)營管理能力”的難題！

快速打通：“店長無法承上啟下，店長自身技能不過關(guān)，難以成為門店的靈魂，無法帶領(lǐng)店面成員完成銷售任務(wù)”的發(fā)展瓶頸！

課程時間：2天，6.5小時/天

課程對象：店長、導(dǎo)購、門店銷售經(jīng)理等

授課方式：案例研討、互動活動、視頻啟示、游戲啟示等授課方法為基礎(chǔ)，讓學(xué)員在輕松、互動的氛圍中有效吸收知識，達(dá)成學(xué)以致用的效果。

課程大綱

第一講：賦能，金牌店長的能效引導(dǎo)力

一、金牌店長的職業(yè)化修煉

1、店長的自我管理

2、店員到店長角色轉(zhuǎn)變的四大問題

1）固有習(xí)慣

2）事必躬親

3）評價不當(dāng)

4）溝通不利

3、卓越店長三大修煉

1）老板合作之道

2）店員合作之道

3）店長時間管理

4、職業(yè)化——駕馭人性、駕馭機(jī)遇

5、與企業(yè)一起發(fā)展：忠誠、認(rèn)同、歸屬

二、我是誰——金牌店長的角色認(rèn)知

1、店長的使命

2、店長的角色分析與認(rèn)知

3、店長的七個重要職責(zé)

1）管理者 

2）執(zhí)行者

3）責(zé)任者 

4）指揮者 

5）控制者

6）協(xié)調(diào)者

7）規(guī)劃者

4、如何成為一個卓越的金牌店長

5、金牌店長應(yīng)具備的四大素質(zhì)

6、角色的苦惱：為什么我總是站錯位？

7、為什么頭腦里只有導(dǎo)購思維，沒有店長思維？

三、客戶心理學(xué)-了解外在營銷過程的心理本質(zhì)

四、金牌店長的日工作流程表、周工作流程表

第二講：門店盈利高效運(yùn)營管理的三大核武器

一、門店管理實(shí)務(wù)

1、開門七件事

2、門店形象管理

3、教練式管理體系的打造

4、建立例會提升體系，以會代訓(xùn)提升下屬技能

5、內(nèi)部競爭機(jī)制的構(gòu)建

實(shí)戰(zhàn)演練：最有效鼓舞——如何開好晨會

二、 門店導(dǎo)購六步引導(dǎo)術(shù)（含20種門店溝通技巧及標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)）

1、營業(yè)準(zhǔn)備

2、迎賓破冰

3、了解需求

4、產(chǎn)品推介

5、解決異議

6、主動成交

三、雙贏溝通——金牌店長的有效溝通技巧

1、門店銷售中應(yīng)注意的事情

2、溝通的種類

3、有效溝通中問的技巧

4、客戶投訴處理技巧

5、客戶抗拒的類型歸類

6、顧客抗拒點(diǎn)解除及話術(shù)梳理（十大成交話術(shù)）

7、萬能拒絕法的語言檢定模式

第三講：店長如何掌握冠軍門店的必備核心技能？

一、要成為商圈領(lǐng)頭羊究竟要如何轉(zhuǎn)型？

1、門店贏利模式轉(zhuǎn)型：由“產(chǎn)品圈”向“生態(tài)圈”轉(zhuǎn)變

2、門店運(yùn)營系統(tǒng)轉(zhuǎn)型：由“粗放式”向“規(guī)范化”向“精細(xì)化”轉(zhuǎn)變

3、門店管理技能轉(zhuǎn)型：由“銷售型”向“管理型”向“經(jīng)營型”轉(zhuǎn)變

二、如何做好引客進(jìn)店？

1、3、0盈利時代，門店客源都少了，如何經(jīng)營轉(zhuǎn)型？

2、分析自己的商圈特征與競爭環(huán)境

3、明確誰是我的目標(biāo)人群

三、破解門店生意興隆秘訣，徹底打通單店盈利任督二脈！

1、吸客：微營銷集客進(jìn)店

2、留客：人的專業(yè)化、貨的生動化、場的氛圍化

3、鎖客：“導(dǎo)購員”如何轉(zhuǎn)變成“跟單員”？

4、養(yǎng)客：門店轉(zhuǎn)型時代，VIP會員關(guān)系管理的5大“養(yǎng)客”策略

四、如何做好目標(biāo)管理？

1、門店目標(biāo)管理的誤區(qū)

2、門店目標(biāo)管理5個誤區(qū)？

3、你的方法有誤嗎？如何有效做好員工目標(biāo)追蹤？

（1）目標(biāo)分解科學(xué)嗎？——有人找借口；有人無所謂；有人月末破罐子破甩；怎么啦？

（2）學(xué)會用PK法激勵部屬達(dá)標(biāo)-PK后遺癥，新人進(jìn)不來，員工關(guān)系差，怎么辦？

五、徹底追蹤目標(biāo)達(dá)成的導(dǎo)航儀

1、墻壁上一個“PK”業(yè)績榜

2、天花板下一副“標(biāo)語”沖視覺

3、微信圈一組“點(diǎn)贊”造氛圍

4、會議中四種“指標(biāo)”追任務(wù)

牢記例會兩大目的：總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，喚起行動

六、陳列管理

1. 第一磁石點(diǎn)：門面及櫥窗陳列要點(diǎn)——一見鐘情

2. 第二磁石點(diǎn)：端頭陳列要點(diǎn)——神采奕奕

3. 第三磁石點(diǎn)：堆頭及花車陳列要點(diǎn)——新奇特

4. 第四磁石點(diǎn)：貨架與柜臺陳列要點(diǎn)——齊滿同二指

5. 第五磁石點(diǎn)：收銀臺陳列——小利輕強(qiáng)化記憶

6. 第六磁石點(diǎn)：空白位置陳列——化腐朽為神奇

第四講：團(tuán)隊(duì)發(fā)展與人才復(fù)制

一、什么樣的人是我們想要的人？

1、企業(yè)人才的四種狀態(tài)

2、團(tuán)隊(duì)與團(tuán)伙的區(qū)別

3、高效團(tuán)隊(duì)的特征

4、團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)：如何設(shè)置“能量成員”激發(fā)團(tuán)隊(duì)活力？

5、人才取向：如何選擇有意愿并與企業(yè)發(fā)展階段相匹配的店員？

二、如何發(fā)現(xiàn)人才？

1、適合的才是最好，如何選擇適合的人才？

2、人才是吸引來的，如何營銷人才？

3、制造困難，如何提升珍惜機(jī)會的感覺？

4、入職面談，如何增強(qiáng)歸屬感，讓店員人過門“心”過門？

三、如何留住那顆心？

1、優(yōu)秀店員的選、用、育、留

1）選——如何選擇合適的店員

2）用——發(fā)現(xiàn)員工的優(yōu)勢與劣勢

3）育——優(yōu)秀店員的培訓(xùn)

4）留——如何激勵店員

核心：如何讓店員“ 重復(fù)工作，快樂執(zhí)行”？

2.、影響圈與關(guān)注圈

3、舒適區(qū)與挑戰(zhàn)區(qū)

4、銷售人員的“三心二意”激勵

5、人才復(fù)制：如何快速讓新人上崗？

6、銷售熟手如何變銷售高手？

四、店員激勵——快樂執(zhí)行

1、門店銷售目標(biāo)體系的制定

2、各層目標(biāo)的制定

3、“取”代替“給”的制定方法

4、分析目標(biāo)、達(dá)成共識、方法輔導(dǎo)、正向激勵

5、授權(quán)激發(fā)員工的積極性，如何有效操作？

6、快樂工作讓每個人有個好心態(tài)

7、負(fù)激勵：批評、懲罰也要講究技巧

8、員工激勵是個系統(tǒng)工程，如何建立合適的銷售激勵系統(tǒng)？

五、店長上交的“問題”員工，如何協(xié)助管理？

第五講：門店?duì)I銷與服務(wù)管理

一、提升門店銷量的“四輪驅(qū)動”營銷器

1、品牌推廣——讓品牌在終端落地生根

2、店面氛圍——打造店面溫馨氛圍

3、銷售服務(wù)——軟性銷售：服務(wù)式銷售，銷售中有服務(wù)

4、促銷活動——促銷是終端拉動的“拉力器”

二、服務(wù)留人——門店服務(wù)怎樣實(shí)現(xiàn)與客戶需求的有效對接？

1. 如何營造客戶的差異感

2. 如何營造客戶唯一感

3. 如何營造客戶緊迫感

三、客戶抱怨與投訴

1. 化解客戶異議四步曲

2. 處理客戶抱怨的步驟和技巧

3. 四種錯誤處理客戶抱怨的方式

4. 從客戶抱怨中找到企業(yè)發(fā)展的新契機(jī)

討論：門店常見管理問題梳理

1）門店的客單價為什么總無法提升？

2）門店生意清淡時做什么？

3）門店產(chǎn)品陳列如何動靜結(jié)合相得益彰

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